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Persona e público-alvo: o que são e como definir

Qual é a forma mais fácil de vender algum produto ou serviço? Saber a quem é destinado. Claro que há produtos que têm um público maior do que outros, mas mesmo esses têm uma base estabelecida.

Em princípio, todas as pessoas precisam de ir ao médico, é um facto. Mas há grupos etários que precisam mais do que outros. Ou indivíduos com determinadas doenças.

Dentro do seu nicho tem de perceber quais são as pessoas mais interessadas no seu produto.

Quais são aquelas que mais precisam ou são mais suscetíveis à sua oferta?

O que é o público-alvo?

O público-alvo é um grupo de pessoas. Grupo esse que tem os mesmos interesses, faixa etária, localização, etc. Se o perfil de consumidor não for igual entre essas pessoas, é, no mínimo, muito idêntico.

Sempre que faz uma campanha, é para esse grupo que está a dirigir-se. É nessas pessoas que os seus produtos ou serviços vão encontrar mais interessados.

O seu público-alvo é o que faz o seu negócio funcionar, pois, são essas pessoas que vão interagir com as suas contas, comprar os seus produtos, divulgar os seus serviços…

Deve ter em conta toda a informação possível sobre o seu público-alvo, desde onde moram ao poder de compra, tudo quando possível. O objetivo é entender sempre mais e melhor quais são os desejos de quem lhe compra, de forma a criar um relacionamento mais próximo e gerar melhores resultados, diminuindo os gastos.

Deve avaliar sempre as melhores estratégias para chamar a atenção e manter o seu público-alvo interessado, só dessa forma os tornará em clientes.

Não opte por fazer uma publicidade ou qualquer outra ação sem conhecer o seu público-alvo, estará a desperdiçar recursos importantes. Não opte por tentar conquistar toda a gente, seja estratégico, use as ferramentas com método.

Para que serve o público alvo?

Só sabendo qual o seu público-alvo é que pode personalizar e melhorar a experiência dos seus consumidores.

É a definição do seu público-alvo que o faz acertar na identidade e no tipo de linguagem utilizado pela sua empresa. Se deve ser mais assertiva, mais cómica, mais afetuosa, etc.

Isto leva-o a definir o tipo de conteúdo que deve produzir, afinal, há imensos temas que pode abordar dentro da sua área – às vezes até mais do que parece à primeira vista.

Pode, e deve, criar conteúdo de acordo com o seu funil de vendas e dentro da sua área de atuação.

Deve usar apenas os canais em que o seu público-alvo se movimenta. Nem deve estar em todos, afinal, além de gastar recursos não vai impactar de igual forma em todos eles.

Dentro desses canais deve utilizar a linguagem mais adequada a cada um deles. Afinal, um artigo de blog, por norma, é mais formal que um vídeo no TikTok.

De acordo com o feedback que estas pessoas lhe vão dado, é uma excelente oportunidade para melhorar o seu produto ou serviço. As pessoas estão em constante mudança, não gostam do mesmo toda a vida. O seu produto deve adequar-se às mudanças normais que ocorrem na sociedade – não queira tornar-se obsoleto como uma disquete.

Até pode criar novos produtos com base nos desejos do seu público-alvo. Se muitas pessoas estão a pedir determinada coisa por algum motivo será, leve isso em conta.

Como definir o público-alvo?

A primeira coisa que tem de fazer é analisar o mercado atual. Perceber quais são os comportamentos e os hábitos dos consumidores na sua área de atuação. As necessidades dessas pessoas e quais são as necessidades que não estão a ser satisfeitas.

Tem de entender quais são as tendências do momento, para saber como é que essas afetam o seu futuro cliente e ainda o seu negócio.

A seguir, tem de conhecer tão bem – ou melhor – o seu negócio como a palma da sua mão. Conheça aprofundadamente cada detalhe, cada produto.

Agora responda às seguintes questões:

– Qual é a proposta única de valor do seu negócio?

– Porque é que alguém deve comprar o seu produto?

– Qual é o problema que o seu produto/serviço resolve?

– Que benefícios esse produto/serviço entrega ao cliente?

A resposta a estas questões ajuda-o a alinhar o seu negócio às oportunidades do mercado e a perceber ainda melhor qual é o seu público-alvo.

Pode, agora, passar a outra etapa. Pode começar a definir o perfil de quem consome o seu produto/serviço. Baseie-se em categorias como localização, idade, comportamento, género, etc.

Imagine que trabalha com desodorizantes. Em princípio, terá homens e mulheres de várias faixas etárias interessados. Mas conforme o tipo de desodorizante pode criar segmentos. Jovens que pratiquem desporto terão necessidades diferentes de pessoas de meia idade que trabalhem num escritório, por exemplo.

Já chegou até aqui, já está num ótimo caminho para definir o seu público-alvo. Mas ainda tem de responder a mais questões para ajudar a entender quem serão os seus compradores.

 – Os seus concorrentes já satisfazem a necessidade do segmento?

 – É suficientemente grande para gerar lucro?

 – Está em crescimento? Não vai desaparecer brevemente?

 – As pessoas vão responder de forma idêntica ao marketing?

 – O seu negócio consegue alcançar esse segmento com estratégias de marketing?

 – Quais são as barreiras de entrada? E as de saída?

Pode – e deve – usar dados do INE ou de outros institutos para perceber qual é o número de pessoas que compõem cada segmento.

Assim que perceber qual é o segmento mais atrativo deve trabalhar de acordo com ele. É aí que está o seu público-alvo.

Se tem mais do que um segmento, crie estratégias de marketing específicas para cada um deles. Tenha em conta que cada ação deve ser dirigida a um público-alvo específico.

O que é a persona?

A persona é a identificação do perfil do seu cliente ideal. É uma espécie de personagem que simboliza todos os seus clientes. Ou seja, quando pensa no seu cliente tipo em que pessoa concreta é que pensa? Qual é a pessoa que quer atingir?

A persona é aquela pessoa que tem tudo que ver com a sua marca, por isso, não se trata apenas de definir se é homem ou mulher, se é uma pessoa nova ou velha, ou se estudou mais ou menos anos.

Precisa de entender tudo sobre essa pessoa fictícia. Qual é o seu trabalho, o salário, os horários, os pensamentos, as frustrações, as dores, o que a faz feliz… Quanta mais informação tiver melhor será para o seu objetivo final.

É aconselhado dar um nome, idade, morada, trabalho, interesses, hobbies… Toda a informação que conseguir obter para criar esta persona.

Pode dar nomes comuns como Maria ou optar por uma variante do nome da sua empresa. Por exemplo, o Justin Bieber tem uma base de fãs chamada Beliebers. A verdade é que quando pensa em fãs deste cantor há algo que lhe remete para um determinado género e idade, certo?

Para que serve a persona?

O objetivo de qualquer negócio é vender, caso contrário seria qualquer outra coisa. Para vender precisa de gerar curiosidade nas pessoas. Se não sabe com quem está a falar, muito dificilmente conseguirá qualquer reação ou ação.

A forma mais simples de comunicar com alguém é sabendo o que interessa a essa pessoa.

É assim que vai criar conteúdo mais atrativo, interessante e relevante. O que, por sua vez, o leva a gastar menos com anúncios pagos e ainda aumenta a sua conversão de leads.

Também é uma excelente forma de facilitar a vida ao seu cliente.

É assim que o faz pensar que prefere comprar algo a uma marca com a qual se identifica do que a alguma sem personalidade. Não há nada melhor do que fazer o seu cliente sentir-se em casa, seja através da forma como fala, ou de cores e designs que são mais atrativos para ele.

É através da persona que vai encontrar:

 – o tom ideal;

– a linguagem para os seus posts;

– as redes sociais mais adequadas;

– os conteúdos mais atrativos;

– as palavras-chave mais eficazes;

– que tipo de anúncios deve fazer.

Então, é simples: uma persona bem definida vai gerar-lhe mais clientes – que vão comprar mais vezes – poupar-lhe dinheiro e evitar gastar tempo com pessoas que não estão interessadas no seu produto. E não leve a peito que as pessoas não tenham interesse. Afinal, você não tem interesse em tudo, pois não?

Como definir a persona?

Depois de ter entendido o que é a persona e como esta pode melhorar os seus resultados, deve avançar para a criação da mesma.

Tenha presente a ideia de que criar uma boa persona leva tempo, pois, é preciso recolher muita informação.

Pode realizar estudos dos seus clientes, seja através de inquéritos ou da análise dos dados fornecidos quando se registam no seu site, por exemplo.

Com os dados em mãos pode dividir as respostas por diferentes categorias e fazer gráficos, estatísticas, percentagens… Só assim consegue visualizar quais são os padrões, se há uma área geográfica mais dominante, por exemplo.

Faça questões que o ajudem a criar a persona ideal, mas nunca fuja daquilo que os dados lhe dão, mesmo que não sejam o que desejava.

Pode basear-se em empresas que tenham um público alvo semelhante ao seu, mas se o seu negócio é único não copie, nunca!

Algumas empresas fazem um estudo mais aprofundado através de telefonemas, por exemplo. Assim, da mesma forma que cria uma relação positiva, ainda consegue ter respostas que o ajudem a aumentar os lucros.

Pode optar por fazer pequenos questionários e divulga-los nas redes sociais da empresa, ou partilha-los por e-mail. Ofereça alguma vantagem para quem responde, afinal, estão a facilitar o seu trabalho.

Coloque-se sempre no lugar do seu cliente. Pense nas perguntas que este tem para si, no que a sua empresa o pode ajudar, como o pode ajudar. Lembre-se que o objetivo é facilitar a vida a quem lhe compra, de que forma o pode fazer?

Pode não parecer, mas é igualmente importante entender o perfil dos seus clientes insatisfeitos, ver o que estes têm em comum entre si. A partir daí ver quais são as semelhanças e as diferenças com os seus clientes satisfeitos, aqueles que são o seu cliente ideal.

Outra coisa muito importante sobre os clientes insatisfeitos, são estes que ajudam a melhorar o produto e a tornar a experiência cada vez melhor. Quão melhor for o produto maior a taxa de sucesso, certo?

Agora, depois de tudo isto, chegou a momento de dizer-lhe que pode criar mais do que uma persona. Tenha atenção a isto, mantenha-se por duas ou três. Ter demasiadas personas pode ser confuso para si, que cria o conteúdo, e a determinado ponto não saber com quem está a falar.

Dependendo das personas que cria, pode ser muito difícil criar conteúdo para todas elas. Por isso mesmo é que pode criar uma campanha mais virada para determinada persona e noutro momento para outra. Pense em grandes marcas, um dia tem interesse no que vendem e no outro não. Não vai ter o mesmo interesse quando estão a vender um produto para um bebé do que para um adulto, por exemplo.

Com toda a informação recolhida e analisada, é hora de criar efetivamente a persona, ou seja, de descrevê-la, desde o nome, idade, onde mora, em que trabalha, quais são os seus gostos, receios, tudo que conseguir, mesmo tudo!

Depois de definida pergunte-se em como pode ser útil a essa personagem fictícia, de que forma vai melhorar a vida dela. E, claro, coloque-se sempre na posição dela.

Conclusão

Agora que já sabe em que consiste o público-alvo e a persona tem tudo para perceber qual é o público do seu negócio.

Comece por analisar em detalhe qual é o grupo de pessoas que mais interage consigo e que mais compra de si. Através deste pode começar a definir as suas personas, para falar cada vez mais diretamente com quem o ouve/lê do outro lado.

Vai ver que a sua relação com os seus futuros clientes vai melhorar, e muito!

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